伊利集团市场营销计划案例

伊利集团2000年分市场营销计划
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北京市场营销计划
三大产品集于一册，用心在于：在同一市场上，希望三大产品能够相互借鉴宿迁市马陵中学，相互
促进讲师培训，共创伊利明日辉煌地图制作。

一、营销背景
人口：1246万人 国民生产总值：2011亿元 人均国
民生产总值：元
伊利产品销售概况：1999年1 – 10月销售额：8568万元
冷饮：销售明显下滑，在三大产品份额中由81%下降至70%；
奶粉：销售稳中有升婴儿洗澡豪华版，份额维持不变种植头发好不好。
无菌奶：销售迅速上升，份额由7%上升至18%；
与三大产品份额的全国平均结构比较：冷饮的份额较大孕妇补充dha，奶粉
的份额较小。
1998年三大产品北京销售额份额
奶粉
12%
年北京伊利三大产品销售额比较
9000
8000
7000
6000
5000
4000
000
2000
1000
0
8182
1999年三大产品北京销售额份额
奶粉
12%
无菌奶
7%
6179
无菌奶
18%
654
1442
1098
947
冷冻
70%
冷冻无菌奶
1998年1999年
奶粉
冷冻
81%

二、战略定位
冷饮：


成熟市场
由于1999年销售量的明显下降，2000年的主要任务是通过营销
的市场份额和销售量60手环。

奶粉：

成熟市场
比较稳定的市场梅特勒托利多，2000年的重点要放在市场管理方面成都代理注册，要深入

无菌奶：

终端和消费者做好服务工作。

重点开拓市场
高速成长和激烈竞争的市场，2000年的战略是要充分利用我们
领市场、巩固市场。作为一个进行北京市场时间相对较短的品
道充分合作，以达到效益最大化生化危机系列电影。

三、冷饮
市场容量：8暗黑无敌.8亿 伊利产品的市场占有率：8计划x.4% 第三
名
竞争情况：和路雪：9000万boree，11%；美登高：8000万，10.%；
雀巢；新大陆；天冰；
畅销冷饮的价格区域： 1.5元 4古丝绸之路.75%；1元 2.5% 奇怪的图片。
分品种考察：
除少数新品蛋奶布丁雪糕和草原恋雪糕以外的各个品种冷饮销
售都有不同程度的下降；
在北京主销的品种有：新苦咖啡雪糕（7%）、咖啡伴侣雪糕
（15%）、普苦咖啡火炬（1%）、精火炬冰淇淋（11%）、夹心
火炬冰淇淋（11%）。
扔鞋门.1营销目标
销售目标
—销售额8000万元
市场占有率目标
—积极扩大市场份额薅羊毛预警，超过美登高陈乔恩酒驾，居第二位吹箫什么意思。
品牌目标
—提升品牌形象，成为北京市场第二品牌先欧，直逼第一品牌和路雪国家扶贫办。
.2策略原则
对全国有影响的重点市场，战略制高点暗影之剑激活码，重点投入
锁定和路雪、美登高，抢占市场份额毛人凤简介，密切注意蒙牛的动
向，坚决打压蒙牛的营销活动
建立品牌忠诚度团购方案，固定老顾客
促使品牌转换腕表手机，吸引新顾客
延长老产品生命周期oceanhorn，积极推广新产品稀土的用途，培育新的明星产
品
健全零售网络，经销商职能配送化，减少渠道中间环节，
扩大零售网点

在上述市场沪嘉高速公路，实行市场区隔：儿童市场、青少年市场、大
众市场
主打新产品上市前必须进行口味、包装和价格消费者测试
在上述市场，快速仿制当地畅销竞品，伊利品牌加竞品的
畅销产品名称
在上述市场黑母猪，快速调整产品档次、价位结构智力低宝宝表现，以快速适应
市场需求结构变化
在上述市场，新品上市快速铺货、快速推广
.营销组合
产品策略
—主打产品：中档产品
高档产品
—其 次 为：低档产品
—中档产品用于获利和做量
—高档产品用于提高品牌形象
—低档产品用于市场补缺长城皮卡风骏5改装，增加花品种lamprey，制造市场壁垒
价格策略
—主打零售价位： 1.50元
1陈景云.00元
—其次为： 2ooxml.00元（含2.00元）以上
0奉献爱心.50元

渠道策略
核心策略：
A类渠道策略精品店。由公司取代经销商地位西武高铁，直接面对二级批发商费尔南德兹。但是由于我们
对北京市的大量二级批发商掌握还需要一个熟悉的过程天津东北角艺术公寓，暂时将目前的经销商转换
为配送商万盛股份，等到时机成熟的时候，完全独立面对二级批发商庐山三日游。关于仓库有两种策略：
其一攒人品，暂时继续租用原经销商的库房；其二，直接由我们自己设立或租用仓库。
一般策略：
—进一步提高铺货率，增加零售点的数量，提高零售网点的密集度。
—提高配送能力，减少断货现象的发生。
—分销与直营相结合验孕棒什么时候测最准。
北京市场渠道结构：
二级批发商 零售商
北
公
京
司 商超
办
总
事
部 专柜
处

消
费
者
传播推广策略

下述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条eph，对试购，重复购
买和建立品牌忠诚作用极大诱惑之光。

—广告
1. 电视广告：
中央一套A段15秒 全国性主打产品广告
北京电视台一频道（卫视）产品广告加引导健康安全卫生消费专题片
（与奶粉、无菌奶联办）人民币对韩元。
2. 报纸广告
在北京晚报、北京青年报每周推出新产品介绍、引导健康安全卫生消
费的文章
或发布促销活动消息（与奶粉、无菌奶联办）保罗萨缪尔森。
在北京音乐台收听率高的栏目朗诗钟山绿郡，推出青少年、大众产品广告及“伊利
公司提醒您---健康安全卫生消费郭小川，
请选择大公司大品牌的产品”，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产
品或促销用品）（与奶粉、无菌奶联办）肾结石。
非常完美结局. 户外广告
所有的配送车辆车身广告重新设计制作
投放通成公交车体整车广告
给分销商、销量大零售商制作店牌广告
在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告。
4浅谈中国茶文化. 广告伞

凡是冷饮摊点不管是否专营伊利产品，均要投放广告伞，以增强伊利
的可视性。
5广东警官大学. 售点POP
售点海报要经常贴问道推广人，由专人贴（可雇佣大学生兼职），以增强伊利的
可视性。
看板陈列：
* 全产品看板：冷饮批发店居民生活区冷饮摊点幼儿园、小学校附
近卖冷饮的食杂店公园冷饮摊点大
学中学商业区冷饮摊点
6万家乐集团. 广告塑料包装袋
印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一）矮行星，既方便
购买又是流动广告藿香清胃片。
7医疗招商. 冰柜广告
在机场候机楼、二星和三星级（含三星级以上）宾馆，投放冰柜广告，
不以赢利为目的左麟右李，以展示品牌产
品形象为目的。
—市场推广
重点推广新产品蒂芬妮。一定要突出一个“快”字对台湾问题的看法，快速启动市场，
引导消费dnf魅影，制造流行奥兰多小镇。
快速铺货，举办分销商铺货竞赛葛宇路，对铺货时间和铺货零售点数
量提出严格要求。
快速品尝。在商业中心、大型住宅小区、中小学、幼儿园门口
举办新品品尝活动张家界金鞭溪。
推广人员可聘请大学生。
元旦、春节、元宵节推出礼品盒推广新产品并促进销售量界。
从2000年开始至6月底，在主要酒店利用大型（超过8桌）婚宴和12
岁生日宴会赞助参加者每人一只新产
品，作为最后一道菜，供品尝辽宁卫视春晚直播。
月份对零售商推出开箱有奖（实物），对消费者推出开袋有奖（实物）
活动（非价格竞争手段北大青鸟总部，变相降价）。
.15参加北京市有关部门举办的活动，进行大型健康安全卫生消费宣传古蔺租房，
散发有保留价值（附火车、民航时刻表）的宣传单张；全部新产品以厂价出售产假国家规定，限
量购买并赠送礼品（与其它产品联办）狎鸥。
5.1在公园等场所举行大型健康安全卫生消费宣传活动张真人，散发有保留价
值（附火车、民航时刻表）的宣传单张；
全部新产品以厂价出售宜川县，限量购买并赠送礼品（与其它产品联办）海淀区地震。
6假如战争今天爆发.1举行大型少儿绘画大赛及健康安全卫生消费宣传活动亮马河大厦，散发有保留
价值（附火车、民航时刻表）
的宣传单张；全部新产品以厂价出售，限量购买并赠送礼品（与其它产品
联办）嘉禾深圳影城。

举办伊利暑期夏令营卵泡多大会排卵，参观伊利公司，游内蒙古草原（与奶粉、无菌奶
联办）。
四、奶粉
市场容量：1亿
竞争情况： 完达山1000吨中科软，以婴儿奶粉为主；红星700吨罗先港，
地方老牌；三鹿400吨鹏城医院，以配方奶粉为主八百电影。
分品种考察：
销售增长的有：中老年奶粉、全脂甜粉
在北京主销的品种有：全脂甜粉（26%）、全脂淡粉（26%）、
年 北京奶粉销售额比较
00
250
200
150
100
50
0
红
优
婴
儿
奶
粉
婴
幼
儿
奶
粉
学
生
奶
粉
中
老
年
奶
粉
绿
优
大
包
工
业
粉
豆
奶
粉
全
脂
甜
粉
全
脂
淡
粉
奶
茶
粉
全脂淡粉
26%
1999年伊利奶粉北京销售额按品种分类
绿优
4%
大包工业粉
婴儿奶粉
0%
婴幼儿奶粉
8%
2%
学生奶粉
7%
红优
奶茶粉
4%
豆奶粉
0%
8%
中老年奶粉
15%
全脂甜粉
26%
中老年奶粉（15%）。

4游艺黑白.1营销目标
销售目标
—销售额7800吨，其中：北京：600吨 天津：
600吨
山西：1100吨 山东：
1500吨
河北：2000吨 河南：
2000吨
市场占有率目标
—市场占有率7%，其中：北京：6% 天津：
9%
山西：12% 山东：
5%
河北：8% 河南：
7%
品牌目标
—提升品牌形象多多视频游戏大厅，建立品牌忠诚度
4.2策略原则
主打奶粉阿拉斯加犬多少钱一只，奶茶粉、豆奶粉自然销售
开发介于婴儿奶粉和婴幼儿奶粉之间的6—12个月婴儿
成长奶粉
开发介于婴幼儿奶粉和中小学生加锌奶粉之间的4—7岁
幼儿成长奶粉
开发食用场合定位的“伊利早餐奶粉”(yili morning milk
powder)
积极扩大配方粉的市场份额
进入功能粉的市场
高档听装奶粉做品牌形象维特克，不做量，定价与国际着名品牌
相同
锁定全国品牌三鹿、完达山和地方强势品牌死亡空间1修改器，抢占市场份
额
密切注意蒙牛的动向全国公务员，坚决打压蒙牛的行销活动
建立品牌忠诚度，固定老顾客

促使品牌转换个人所得税综合所得的税率是多少，吸引新顾客
重新起用“青山”、“吊桥”、“友谊”、“草原”等品
牌灵异阴阳录，用于生产低档奶粉资金流向，进入认可和信赖以上
品牌的区域市场，与“伊利”品牌一起封杀竞品
健全零售网络，城市市场经销商职能配送化博士怪怪脸，减少渠道中
间环节戴尔私有化，扩大零售网点
在上述市场方便面涨价，快速调整产品品种结构，以适应市场需求结
构变化
4世博园.营销组合
产品策略
—在消费者层次较高的城市市场：
主打产品：配方奶粉 婴儿奶粉、婴幼儿奶粉、中小学生加
锌奶粉、中老年奶粉
其 次 为：全脂淡奶粉、全脂甜奶粉
—新开发婴儿成长奶粉、幼儿成长奶粉以及功能奶粉，如双歧因子奶
粉、降糖奶粉，高档听装奶粉
—在消费者层次较低的市场（特别是农村市场）：
主打产品：全脂甜奶粉、全脂淡奶粉、红优奶粉
价格策略
—零售价位给消费者的心理感受应该是物有所值
—不打价格战
—品质与主要竞品相同李源鑫，定价可等于或略高于竞品价格（差价不超过1元）
—品质高于主要竞品，定价可等于或略高于竞品价格（差价不超过1元）
—品质低于主要竞品d520，定价必须低于竞品价格（差价不超过1元）
渠道策略
核心策略：
A类渠道策略2252。由公司取代经销商地位，直接面对二级批发商。并且通过大客
户策略，有选择地、谨慎地面对信誉好的终端北新建材股票。
一般策略：
—进一步提高铺货率orbital，增加零售点的数量，提高零售网点的密集度纺织布料。
—提高配送能力，减少断货现象的发生。
—分销与直营相结合王迎。
北京市场渠道结构：
二级批发商 零售商
北

公
京

办
司 商超
事
总
消
费
者

部

处





专柜

传播推广策略

重点城市市场：
下述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条，对试购，重复购买和
建立品牌忠诚作用极大首尔表演艺术高中。

—广告
1. 电视广告：
中央一套A段、六套综合套播15秒全国性主打产品广告
北京电视台一频道（卫视）产品广告加引导健康安全卫生消费专题片
（与其它产品联办）为什么霍家三房不来往。
2. 报纸广告
在北京晚报、北京青年报每周推出新产品介绍、引导健康安全卫生消
费的文章
或发布促销活动消息（与其它产品联办）。
在北京音乐台收听率高的栏目，推出产品广告及“伊利公司提醒您---
健康安全卫生消费，请
选择大公司大品牌的产品”，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产品
或促销用品）（与其它产品联办）。
在《读者文摘》投放产品广告美国三大股指实时行情，配合促销活动（与冰淇淋联办）
菅野美穗. 户外广告
在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告沂蒙晚报。
在北京、武汉、济南投放通成公交车体整车广告和地铁广告韩冷。
4麻城信息. 售点POP
商场、超市货架塑料卡牌在国外怎么看优酷。
精美、彩的宣传单张、宣传小册子及陈列盒
5腰间盘突出怎么. 广告塑料包装袋
印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一），既方便
购买又是流动广告扎伊德。
6山东师范大学附属小学. 制作具有伊利广告的草原歌曲VCD光盘
—市场推广
销售旺季，在大型商超做堆头或端架，并争取好的堆头或端架位置。
周六、周大型商超聘请推广小做现场推广，散发宣传品及赠品装
奶粉。并开展品尝活动。
设专职理货员理货。
经销商铺货奖励、销量竞赛海口商铺转让。
争取好的奶粉陈列货架位置中飞院。
适时与有关权威极为机构联合举办孕妇讲座、家长亲子教育讲座以及少
儿音乐美术外语培训班等。
每个月举办当月出生婴儿凭出生证明同兴万点，在指定地点领取婴儿奶粉一袋活
动（限量赠送，送完为止）迈皋桥。
赞助大中小学幼儿园运动会奖品，主要以伊利产品为主（与冰淇淋、无菌
奶联办）

中国五百强排名.15参加当地有关部门举办的活动什么是利空，进行大型健康安全卫生消费宣传，
散发有保留价值（附火车、民航时刻
表）的宣传单张；全部新产品以厂价出售马来西亚歌手，限量购买并赠送礼品（与其它
产品联办）
5性吧春暖.1在重点城市大型公共活动场所举行大型健康安全卫生消费宣传活动删除聊天记录，
散发有保留价值（附火车、民航时刻
表）的宣传单张；全部新产品以厂价出售bally女包，限量购买并赠送礼品（与其它
产品联办）广州中山医科大学。
5月份对零售商推出开箱有奖（实物），对消费者推出开袋有奖（实物）
活动
6郢靖王墓.1在重点城市举行大型少儿绘画大赛及健康安全卫生消费宣传活动绝地求生禁播，
散发有保留价值（附火车、民航时刻表）
的宣传单张；全部新产品以厂价出售，限量购买并赠送礼品（与其它产品
联办）。
在重点城市举办伊利暑期夏令营林志玲黄渤，参观伊利公司，游内蒙古草原（与奶
粉、无菌奶联办）南京展览工厂。
8月份尊宝比萨，评选伊利健康宝宝、伊利健康少年、伊利健康老人（全国性活
动第九区第二部，分区域评选）永恒时光。
农村市场：
—广告： 在城市发往旗县的车况比较好的长途汽车做车体广告
售点陈列宣传单张
—推广：
过年时，开展“买伊利奶粉送伊利春联”、“买伊利奶粉送伊利年画”
等活动（可将春联、年画放在奶粉袋中）
收集伊利奶粉袋殿堂级，到一定数量在指定经销处可换取一定价值的礼品
买竞品，送20克赠品装奶粉
逢赶集时正泰股票，在集贸市场举行促销活动
赞助某艺术团体，冠名“伊利艺术团”下乡慰问演出荷兰牛，与促销活动结合
进行
附赠品包装促销（可将学习用品放在奶粉袋中）
五、无菌奶


市场容量：1.5亿
竞争情况： 三元、卡夫、光明、帕马拉特
分品种考察：
销售增长较快的主要是：250ml纯奶；1升装纯奶

在北京主销的品种有：250ml纯奶（56%）、250ml酸奶（26%）、
1升装纯奶（9%）。
年 北京天销售额比较
1000
1999年伊利天北京销售额按品种分类
桃味妙
0%
AD钙奶花奶原味妙
香蕉酸奶
草莓酸奶
菠萝奶
咖啡奶
1%
橙味妙
0%
2%0%
甜奶
2%
0%
2%0%
2%
800
600
400
200
0
奶
奶
奶
奶
奶奶
奶奶
奶
奶妙妙妙
纯
脂
奶
奶
啡萝
酸酸
钙
味味味
l
纯
1
L
脱
脱
酸甜
咖菠
莓蕉
A
D
花原桃橙
0
m
1
L
L
高
草香
2
5

1
酸奶
25%
250ml纯奶
56%
1L高脱奶
1L脱脂奶
1%
0%
1L纯奶
9%

渠道策略
核心策略：
A类渠道策略。由公司取代经销商地位nakajima，直接面对二级批发商为了谁祖海。并且通过大客
户策略，有选择地、谨慎地面对信誉好的终端。由于无菌奶的主销渠道在城市中的
商场和超市，我们更加要注重大客户的开发和管理。
一般策略：
—进一步提高铺货率西陵学院，增加零售点的数量拖延心理学txt，提高零售网点的密集度我要的是葫芦ppt。
—提高配送能力，减少断货现象的发生。
北京市场渠道结构：
二级批发商 零售商
北
公
京
司 商超
分
总
公
部 专柜
司


消
费
者

伊利集团2000年分市场营销计划
【最新资料,Word版，可自由编辑！】
北京市场营销计划
三大产品集于一册网络广告制作，用心在于：在同一市场上，希望三大产品能够相互借鉴集资合作建房，相互
促进超级演讲家，共创伊利明日辉煌。

一、营销背景
人口：1246万人 国民生产总值：2011亿元 人均国
民生产总值：元
伊利产品销售概况：1999年1 – 10月销售额：8568万元
冷饮：销售明显下滑酒泉职业学院，在三大产品份额中由81%下降至70%；
奶粉：销售稳中有升义乌商报社，份额维持不变。
无菌奶：销售迅速上升卧蚕和眼袋的区别，份额由7%上升至18%；
与三大产品份额的全国平均结构比较：冷饮的份额较大双人床，奶粉
的份额较小。
1998年三大产品北京销售额份额
奶粉
12%
年北京伊利三大产品销售额比较
9000
8000
7000
6000
5000
4000
000
2000
1000
0
8182
1999年三大产品北京销售额份额
奶粉
12%
无菌奶
7%
6179
无菌奶
18%
654
1442
1098
947
冷冻
70%
冷冻无菌奶
1998年1999年
奶粉
冷冻
81%

二、战略定位
冷饮：


成熟市场
由于1999年销售量的明显下降卞绣，2000年的主要任务是通过营销
的市场份额和销售量淘宝首饰。

奶粉：

成熟市场
比较稳定的市场，2000年的重点要放在市场管理方面开心传奇，要深入

无菌奶：

终端和消费者做好服务工作。

重点开拓市场
高速成长和激烈竞争的市场内蒙胡杨林，2000年的战略是要充分利用我们
领市场、巩固市场不用烤箱做蛋糕。作为一个进行北京市场时间相对较短的品
道充分合作，以达到效益最大化。

三、冷饮
市场容量：8.8亿 伊利产品的市场占有率：8.4% 第三
名
竞争情况：和路雪：9000万卫生间淋浴房效果图，11%；美登高：8000万李宁标志含义，10.%；
雀巢；新大陆；天冰；
畅销冷饮的价格区域： 1.5元 股票.75%；1元 2五指毛桃的功效与作用.5% 。
分品种考察：
除少数新品蛋奶布丁雪糕和草原恋雪糕以外的各个品种冷饮销
售都有不同程度的下降；
在北京主销的品种有：新苦咖啡雪糕（7%）、咖啡伴侣雪糕
（15%）、普苦咖啡火炬（1%）、精火炬冰淇淋（11%）、夹心
火炬冰淇淋（11%）靖西天气。
.1营销目标
销售目标
—销售额8000万元
市场占有率目标
—积极扩大市场份额酒财气疏，超过美登高盘锦鹤乡，居第二位收视率最高的电影。
品牌目标
—提升品牌形象淘宝网手链，成为北京市场第二品牌，直逼第一品牌和路雪。
.2策略原则
对全国有影响的重点市场余罪第三季什么时候播，战略制高点华商报社，重点投入
锁定和路雪、美登高，抢占市场份额，密切注意蒙牛的动
向，坚决打压蒙牛的营销活动
建立品牌忠诚度，固定老顾客
促使品牌转换去眼角纹，吸引新顾客
延长老产品生命周期，积极推广新产品思科认证是什么，培育新的明星产
品
健全零售网络儿童口腔知识，经销商职能配送化酸菜鱼的做法图解，减少渠道中间环节，
扩大零售网点

在上述市场姑爷节，实行市场区隔：儿童市场、青少年市场、大
众市场
主打新产品上市前必须进行口味、包装和价格消费者测试
在上述市场，快速仿制当地畅销竞品硕放二手房，伊利品牌加竞品的
畅销产品名称
在上述市场，快速调整产品档次、价位结构，以快速适应
市场需求结构变化
在上述市场cyberpunk，新品上市快速铺货、快速推广
.营销组合
产品策略
—主打产品：中档产品
高档产品
—其 次 为：低档产品
—中档产品用于获利和做量
—高档产品用于提高品牌形象
—低档产品用于市场补缺，增加花品种《孔雀东南飞》，制造市场壁垒
价格策略
—主打零售价位： 1张崇明.50元
1.00元
—其次为： 2商业街景观.00元（含2江苏食用菌网.00元）以上
0桂冠电力.50元

渠道策略
核心策略：
A类渠道策略。由公司取代经销商地位勒夫挖鼻屎，直接面对二级批发商。但是由于我们
对北京市的大量二级批发商掌握还需要一个熟悉的过程，暂时将目前的经销商转换
为配送商，等到时机成熟的时候，完全独立面对二级批发商。关于仓库有两种策略：
其一牙齿根管，暂时继续租用原经销商的库房；其二，直接由我们自己设立或租用仓库伊斯特伍德。
一般策略：
—进一步提高铺货率乐府双壁指的是，增加零售点的数量中日关系恶化，提高零售网点的密集度。
—提高配送能力，减少断货现象的发生六险一金。
—分销与直营相结合让子弹飞被删片段。
北京市场渠道结构：
二级批发商 零售商
北
公
京
司 商超
办
总
事
部 专柜
处

消
费
者
传播推广策略

下述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条脱硫塔防腐，对试购阿里股票，重复购
买和建立品牌忠诚作用极大。

—广告
1. 电视广告：
中央一套A段15秒 全国性主打产品广告
北京电视台一频道（卫视）产品广告加引导健康安全卫生消费专题片
（与奶粉、无菌奶联办）。
2嗓子疼吃什么好的快. 报纸广告
在北京晚报、北京青年报每周推出新产品介绍、引导健康安全卫生消
费的文章
或发布促销活动消息（与奶粉、无菌奶联办）。
在北京音乐台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及“伊利
公司提醒您---健康安全卫生消费，
请选择大公司大品牌的产品”，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产
品或促销用品）（与奶粉、无菌奶联办）。
. 户外广告
所有的配送车辆车身广告重新设计制作
投放通成公交车体整车广告
给分销商、销量大零售商制作店牌广告
在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告毛笔字体在线生成。
4. 广告伞

凡是冷饮摊点不管是否专营伊利产品光彩夺目的什么，均要投放广告伞厦门到东山岛，以增强伊利
的可视性霉菌性炎。
5. 售点POP
售点海报要经常贴，由专人贴（可雇佣大学生兼职），以增强伊利的
可视性成都电动门。
看板陈列：
* 全产品看板：冷饮批发店居民生活区冷饮摊点幼儿园、小学校附
近卖冷饮的食杂店公园冷饮摊点大
学中学商业区冷饮摊点
6. 广告塑料包装袋
印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一），既方便
购买又是流动广告。
7财政政策和货币政策的区别. 冰柜广告
在机场候机楼、二星和三星级（含三星级以上）宾馆，投放冰柜广告ms15，
不以赢利为目的巨型螃蟹，以展示品牌产
品形象为目的。
—市场推广
重点推广新产品。一定要突出一个“快”字，快速启动市场纪律委员职责，
引导消费，制造流行高铁第一人。
快速铺货天然理想城，举办分销商铺货竞赛，对铺货时间和铺货零售点数
量提出严格要求东环路租房。
快速品尝完美宝贝。在商业中心、大型住宅小区、中小学、幼儿园门口
举办新品品尝活动羽毛球单打比赛规则。
推广人员可聘请大学生中国当代诗歌。
元旦、春节、元宵节推出礼品盒推广新产品并促进销售量。
从2000年开始至6月底，在主要酒店利用大型（超过8桌）婚宴和12
岁生日宴会赞助参加者每人一只新产
品，作为最后一道菜，供品尝。
月份对零售商推出开箱有奖（实物）股票，对消费者推出开袋有奖（实物）
活动（非价格竞争手段海滩烧烤，变相降价）赤天化集团。
.15参加北京市有关部门举办的活动，进行大型健康安全卫生消费宣传，
散发有保留价值（附火车、民航时刻表）的宣传单张；全部新产品以厂价出售西部材料，限
量购买并赠送礼品（与其它产品联办）。
5扬州天气预警.1在公园等场所举行大型健康安全卫生消费宣传活动boe画屏，散发有保留价
值（附火车、民航时刻表）的宣传单张；
全部新产品以厂价出售，限量购买并赠送礼品（与其它产品联办）。
6.1举行大型少儿绘画大赛及健康安全卫生消费宣传活动，散发有保留
价值（附火车、民航时刻表）
的宣传单张；全部新产品以厂价出售厦门市第二医院，限量购买并赠送礼品（与其它产品
联办）。

举办伊利暑期夏令营，参观伊利公司，游内蒙古草原（与奶粉、无菌奶
联办）。
四、奶粉
市场容量：1亿
竞争情况： 完达山1000吨，以婴儿奶粉为主；红星700吨，
地方老牌；三鹿400吨，以配方奶粉为主。
分品种考察：
销售增长的有：中老年奶粉、全脂甜粉
在北京主销的品种有：全脂甜粉（26%）、全脂淡粉（26%）、
年 北京奶粉销售额比较
00
250
200
150
100
50
0
红
优
婴
儿
奶
粉
婴
幼
儿
奶
粉
学
生
奶
粉
中
老
年
奶
粉
绿
优
大
包
工
业
粉
豆
奶
粉
全
脂
甜
粉
全
脂
淡
粉
奶
茶
粉
全脂淡粉
26%
1999年伊利奶粉北京销售额按品种分类
绿优
4%
大包工业粉
婴儿奶粉
0%
婴幼儿奶粉
8%
2%
学生奶粉
7%
红优
奶茶粉
4%
豆奶粉
0%
8%
中老年奶粉
15%
全脂甜粉
26%
中老年奶粉（15%）。

4地锅鸡.1营销目标
销售目标
—销售额7800吨，其中：北京：600吨 天津：
600吨
山西：1100吨 山东：
1500吨
河北：2000吨 河南：
2000吨
市场占有率目标
—市场占有率7%财达证券交易系统，其中：北京：6% 天津：
9%
山西：12% 山东：
5%
河北：8% 河南：
7%
品牌目标
—提升品牌形象助理物流师，建立品牌忠诚度
4巴中二手房出售.2策略原则
主打奶粉枝江市地图，奶茶粉、豆奶粉自然销售
开发介于婴儿奶粉和婴幼儿奶粉之间的6—12个月婴儿
成长奶粉
开发介于婴幼儿奶粉和中小学生加锌奶粉之间的4—7岁
幼儿成长奶粉
开发食用场合定位的“伊利早餐奶粉”(yili morning milk
powder)
积极扩大配方粉的市场份额
进入功能粉的市场
高档听装奶粉做品牌形象力宏是什么意思，不做量，定价与国际着名品牌
相同
锁定全国品牌三鹿、完达山和地方强势品牌292，抢占市场份
额
密切注意蒙牛的动向，坚决打压蒙牛的行销活动
建立品牌忠诚度驾车游，固定老顾客

促使品牌转换，吸引新顾客
重新起用“青山”、“吊桥”、“友谊”、“草原”等品
牌，用于生产低档奶粉，进入认可和信赖以上
品牌的区域市场，与“伊利”品牌一起封杀竞品
健全零售网络品质团购，城市市场经销商职能配送化军事理论论文，减少渠道中
间环节关于雨的古诗，扩大零售网点
在上述市场，快速调整产品品种结构，以适应市场需求结
构变化
4薛蛮子.营销组合
产品策略
—在消费者层次较高的城市市场：
主打产品：配方奶粉 婴儿奶粉、婴幼儿奶粉、中小学生加
锌奶粉、中老年奶粉
其 次 为：全脂淡奶粉、全脂甜奶粉
—新开发婴儿成长奶粉、幼儿成长奶粉以及功能奶粉白羽毛，如双歧因子奶
粉、降糖奶粉乖乖猪，高档听装奶粉
—在消费者层次较低的市场（特别是农村市场）：
主打产品：全脂甜奶粉、全脂淡奶粉、红优奶粉
价格策略
—零售价位给消费者的心理感受应该是物有所值
—不打价格战
—品质与主要竞品相同一键清理系统垃，定价可等于或略高于竞品价格（差价不超过1元）
—品质高于主要竞品我这么有钱，定价可等于或略高于竞品价格（差价不超过1元）
—品质低于主要竞品集团，定价必须低于竞品价格（差价不超过1元）
渠道策略
核心策略：
A类渠道策略哈达。由公司取代经销商地位，直接面对二级批发商。并且通过大客
户策略南漳县地图，有选择地、谨慎地面对信誉好的终端美加净怎么样。
一般策略：
—进一步提高铺货率东福金座，增加零售点的数量谢谢爱，提高零售网点的密集度好消息和坏消息。
—提高配送能力，减少断货现象的发生浮选机价格。
—分销与直营相结合。
北京市场渠道结构：
二级批发商 零售商
北

公
京

办
司 商超
事
总
消
费
者

部

处





专柜

传播推广策略

重点城市市场：
下述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条，对试购，重复购买和
建立品牌忠诚作用极大。

—广告
1. 电视广告：
中央一套A段、六套综合套播15秒全国性主打产品广告
北京电视台一频道（卫视）产品广告加引导健康安全卫生消费专题片
（与其它产品联办）李渊的皇后。
2中墺整形医院. 报纸广告
在北京晚报、北京青年报每周推出新产品介绍、引导健康安全卫生消
费的文章
或发布促销活动消息（与其它产品联办）。
在北京音乐台收听率高的栏目，推出产品广告及“伊利公司提醒您---
健康安全卫生消费，请
选择大公司大品牌的产品”，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产品
或促销用品）（与其它产品联办）。
在《读者文摘》投放产品广告联想g400s，配合促销活动（与冰淇淋联办）
. 户外广告
在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告。
在北京、武汉、济南投放通成公交车体整车广告和地铁广告。
4生日歌简谱. 售点POP
商场、超市货架塑料卡牌iran。
精美、彩的宣传单张、宣传小册子及陈列盒
5livemore. 广告塑料包装袋
印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一），既方便
购买又是流动广告。
6鹌鹑蛋和鸡蛋. 制作具有伊利广告的草原歌曲VCD光盘
—市场推广
销售旺季paragliding，在大型商超做堆头或端架，并争取好的堆头或端架位置大喊大叫。
周六、周大型商超聘请推广小做现场推广拔旗，散发宣传品及赠品装
奶粉北京国美第一城。并开展品尝活动999小游戏。
设专职理货员理货保温杯十大排名。
经销商铺货奖励、销量竞赛恐怖笑话。
争取好的奶粉陈列货架位置。
适时与有关权威极为机构联合举办孕妇讲座、家长亲子教育讲座以及少
儿音乐美术外语培训班等。
每个月举办当月出生婴儿凭出生证明，在指定地点领取婴儿奶粉一袋活
动（限量赠送，送完为止）。
赞助大中小学幼儿园运动会奖品，主要以伊利产品为主（与冰淇淋、无菌
奶联办）

北京形象设计.15参加当地有关部门举办的活动网吧活动软件，进行大型健康安全卫生消费宣传富勒，
散发有保留价值（附火车、民航时刻
表）的宣传单张；全部新产品以厂价出售dng，限量购买并赠送礼品（与其它
产品联办）
5.1在重点城市大型公共活动场所举行大型健康安全卫生消费宣传活动，
散发有保留价值（附火车、民航时刻
表）的宣传单张；全部新产品以厂价出售宇宙之王，限量购买并赠送礼品（与其它
产品联办）成都嘉祥外国语学校。
5月份对零售商推出开箱有奖（实物）马志平，对消费者推出开袋有奖（实物）
活动
6.1在重点城市举行大型少儿绘画大赛及健康安全卫生消费宣传活动宝珠低语者，
散发有保留价值（附火车、民航时刻表）
的宣传单张；全部新产品以厂价出售宜宾景点，限量购买并赠送礼品（与其它产品
联办）。
在重点城市举办伊利暑期夏令营，参观伊利公司怒江景点，游内蒙古草原（与奶
粉、无菌奶联办）ktv管理。
8月份，评选伊利健康宝宝、伊利健康少年、伊利健康老人（全国性活
动，分区域评选）丁文杰。
农村市场：
—广告： 在城市发往旗县的车况比较好的长途汽车做车体广告
售点陈列宣传单张
—推广：
过年时，开展“买伊利奶粉送伊利春联”、“买伊利奶粉送伊利年画”
等活动（可将春联、年画放在奶粉袋中）
收集伊利奶粉袋小班环境布置，到一定数量在指定经销处可换取一定价值的礼品
买竞品拖欠工资怎么办，送20克赠品装奶粉
逢赶集时，在集贸市场举行促销活动
赞助某艺术团体中华新史，冠名“伊利艺术团”下乡慰问演出宠物店装修，与促销活动结合
进行
附赠品包装促销（可将学习用品放在奶粉袋中）
五、无菌奶


市场容量：1瑞士航空.5亿
竞争情况： 三元、卡夫、光明、帕马拉特
分品种考察：
销售增长较快的主要是：250ml纯奶；1升装纯奶

在北京主销的品种有：250ml纯奶（56%）、250ml酸奶（26%）、
1升装纯奶（9%）002170股票。
年 北京天销售额比较
1000
1999年伊利天北京销售额按品种分类
桃味妙
0%
AD钙奶花奶原味妙
香蕉酸奶
草莓酸奶
菠萝奶
咖啡奶
1%
橙味妙
0%
2%0%
甜奶
2%
0%
2%0%
2%
800
600
400
200
0
奶
奶
奶
奶
奶奶
奶奶
奶
奶妙妙妙
纯
脂
奶
奶
啡萝
酸酸
钙
味味味
l
纯
1
L
脱
脱
酸甜
咖菠
莓蕉
A
D
花原桃橙
0
m
1
L
L
高
草香
2
5

1
酸奶
25%
250ml纯奶
56%
1L高脱奶
1L脱脂奶
1%
0%
1L纯奶
9%

渠道策略
核心策略：
A类渠道策略夏德星人。由公司取代经销商地位意游，直接面对二级批发商红茶的泡法。并且通过大客
户策略，有选择地、谨慎地面对信誉好的终端。由于无菌奶的主销渠道在城市中的
商场和超市中国牛，我们更加要注重大客户的开发和管理度娘搜索。
一般策略：
—进一步提高铺货率，增加零售点的数量美国雅培公司，提高零售网点的密集度。
—提高配送能力魔莲花，减少断货现象的发生膜法世家。
北京市场渠道结构：
二级批发商 零售商
北
公
京
司 商超
分
总
公
部 专柜
司


消
费
者